MC Lan Hương (KYNA.VN) phỏng vấn MDRT Joseph Nguyễn
về Bí quyết trở thành BEST SELLER ngành BHNT
Nếu gọi là khách hàng tiềm năng thì khách hàng có ở khắp nơi. Họ có thể là người thân, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm, láng giềng...những người hay chia sẻ câu chuyện về cuộc sống với bạn sẽ dễ nghe bạn chia sẻ về BHNT.
Tuy nhiên khi tiếp cận khách hàng, chúng ta cần lưu ý là ưu tiên tiếp cận những người có nhu cầu tham gia BHNT “nóng” hơn, bức thiết hơn.
Người có nhu cầu "nóng" là những người trụ cột tài chính gia đình, những người có con nhỏ, có cha mẹ lớn tuổi, có người phụ thuộc,...Người càng có nhiều trách nhiệm tài chính với gia đình thì sẽ càng có tiềm năng tham gia bảo hiểm và khi tìm khách hàng chúng ta nên ưu tiên tư vấn những người này.
Vậy thưa anh, khi tiếp cận và thiết lập một cuộc hẹn với khách hàng thì tư vấn viên cần lưu ý những gì để thành công?
Lưu ý thứ 2 cũng rất quan trọng đó là tạo sự lựa chọn khi thiết lập cuộc hẹn với khách hàng. Nhiều bạn tư vấn viên khi mời hẹn sẽ nói như thế này:
“Alo anh Joseph ơi, cuối tuần này anh có rảnh không? Em mời anh cà phê”.
Khi bạn hỏi có rảnh không, thì khách hàng sẽ có 2 lựa chọn là CÓ hoặc KHÔNG.
Phần lớn khách hàng sẽ nói là KHÔNG.
Thế thì bạn có thể hỏi như thế này:
“Anh Joseph ơi cuối tuần này Thứ 7 hay Chủ nhật anh có thời gian rảnh không? Em mời anh đi cà phê”
Thứ 7 hay Chủ nhật thì trong suy nghĩ của khách hàng sẽ có 2 thông tin, thứ 7 hay chủ nhật, họ có thể từ chối bạn 1 trong 2 ngày nhưng sẽ khó từ chối luôn cả 2 ngày.
Đưa ra lựa chọn thông minh sẽ giúp chúng ta sẽ tăng đáng kể tỷ lệ chốt hẹn với khách hàng. Bạn cũng nên lưu ý luôn chuẩn bị sẵn những lựa chọn về thời gian và địa điểm cho khách, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho họ dễ dàng quyết định đồng ý gặp chúng ta.
Tư vấn BHNT là nghề kinh doanh trên sự từ chối. Nếu như trong nghề bán hàng mà không có sự từ chối nào thì sẽ không cần vai trò của người tư vấn nữa. Khách hàng tự đến công ty mua được rồi đâu cần đội ngũ tư vấn viên làm gì ?
Thế thì vai trò của người tư vấn viên chính là giúp cho khách hàng giải tỏa được những khúc mắc trong đầu, giúp cho họ tự tin ra quyết định tham gia hợp đồng BHNT.
Để xử lý từ chối trong nghề tư vấn BHNT thì cơ bản sẽ có 4 bước:
1. Lắng nghe và ghi nhận câu hỏi cũng như lời từ chối của khách hàng
2. Làm rõ lời từ chối, cô lập và xác định chính xác vấn đề, thắc mắc
3. Giải đáp thấu đáo
4. Chốt hợp đồng
Tư vấn viên cần lưu ý rằng tâm lý của chúng ta rất quan trọng. Hãy giữ thái độ tích cực và xem lời từ chối của khách hàng là hiển nhiên vì ai cũng cần nắm rõ thông tin trước khi quyết định xuống tiền. Bản lĩnh của người tư vấn viên thể hiện rõ nhất qua thái độ và sự kiên nhẫn của người đó khi xử lý những lời từ chối của khách hàng.
Chúng ta phải nhớ rằng, mỗi lần hóa giải một lời từ chối là mỗi lần mở ra cơ hội để chốt hợp đồng. Bởi vì khi một lời thắc mắc được giải đáp thỏa đáng thì sẽ mang lại cho khách hàng cảm xúc vui vẻ và thời điểm này chính là thời điểm vàng để thuyết phục họ tham gia BHNT.
Tư vấn viên nên sử dụng công cụ giấy bút để minh họa cho khách hàng
Chốt hợp đồng có nhiều kỹ thuật và phương pháp hay còn gọi là “chiêu”. Tùy theo tâm lý và đối tượng khách hàng sẽ có những phương pháp chốt hiệu quả khác nhau. Trong chương trình hôm nay tôi sẽ chia sẻ 3 cách chốt hợp đồng phổ biến nhất.
Phương pháp chốt hợp đồng đầu tiên: ĐIỂM NHẤN NÓNG.
Hãy hình dung khi nhìn sâu vào tâm lý khách hàng chúng ta sẽ thấy 1 chiếc nút màu đỏ rất nóng. Nó tượng trưng cho sự trăn trở, suy tư và ưu tiên hàng đầu khách hàng đang quan tâm. Bí quyết của tư vấn viên chính là "thăm dò" và tìm ra điểm nhấn nóng này.
Ví dụ như bạn tư vấn và nắm được thông tin rằng trong gia đình khách hàng có một người thân mới qua đời do bệnh ung thư thì trong trường hợp này điểm nhấn nóng của họ là gì?
Đó là họ rất sợ bệnh và rất muốn có một giải pháp để đề phòng tài chính trong trường hợp chẳng may mắc phải căn bệnh nan y này.
Chúng ta cứ đánh thử vào điểm nóng đó, nếu đó chính xác là “điểm nóng” thì sẽ rất dễ chốt hợp đồng.
Phương pháp chốt hợp đồng thứ 3: TRAO SỰ LỰA CHỌN
Khi tư vấn “Anh/chị ơi giờ em làm cho anh chị hợp đồng 24 triệu/năm” thì có thể là khách hàng sẽ cân nhắc con số 24 triệu có nhiều quá không, có phù hợp không?
Thay vào đó chúng ta đặt câu hỏi là “Hợp đồng là 24 triệu hay 30 triệu thì phù hợp hơn cho gia đình anh/chị. Anh/chị muốn đóng phí theo năm hay là nửa năm".
Hãy tạo mọi điều kiện giúp khách hàng dễ dàng quyết định bằng cách chuẩn bị sẵn những lựa chọn. Đừng bắt họ phải mất thời gian suy nghĩ hoặc đắn đo quá nhiều.
Chúc các bạn thành công.
Có 2 lưu ý mà tôi nghĩ là có thể giúp chúng ta tăng tỷ lệ chốt cuộc hẹn với khách hàng.
Điều đầu tiên là phải "sưởi ấm" mối quan hệ trước khi đặt hẹn. Tôi thường chia mối quan hệ ra làm 3 cấp độ khác nhau gọi là cấp độ lạnh, ấm và nóng.
Sẽ không ai thích gặp một người hoàn toàn xa lạ hoặc quá lâu chưa liên lạc. Khi chúng ta gọi điện đến một người bạn nhiều năm không gặp để hẹn tư vấn bảo hiểm thì rất dễ bị từ chối bởi vì mối quan hệ còn quá lạnh.
Vì vậy trước khi thiết lập cuộc hẹn, chúng ta hãy lưu ý sưởi ấm mối quan hệ trước bằng những tin nhắn, lời hỏi thăm, sự quan tâm về cuộc sống hiện tại, công việc cũng như gia đình của khách hàng.
Khi mối quan hệ trở nên đủ ấm, đủ gần thì việc hẹn gặp sẽ dễ dàng hơn.
Ví dụ như thay vì ghi phí một năm 24 triệu thì chúng ta có thể chia nhỏ xuống là 2 triệu/tháng hoặc là phí 67K/ngày và lý giải số tiền này chỉ bằng 2 tô phở đã mang lại cho khách hàng một giải pháp bảo vệ tài chính an toàn, ưu việt.
Ở cột Quyền Lợi chúng ta liệt kê ra tất cả quỹ tiết kiệm khách hàng sẽ có nếu cuộc sống bình an và số tiền khách hàng sẽ nhận khi cuộc sống gặp rủi ro về bệnh tật, tai nạn. Thông thường tùy hợp đồng số tiền này có thể dao động từ vài trăm triệu đến hàng tỷ đồng.
Nhìn vào bảng phân tích này, khách hàng sẽ thấy sự chênh lệch to lớn giữa Quyền Lợi và Nghĩa Vụ. Đây là cơ sở rất thuyết phục để họ ra quyết định.
4 bước trong quy trình này nghe có vẻ đơn giản nhưng thực tế rất khó thực hiện.
Tư vấn viên mới thường mắc 2 sai lầm đó là tỏ ra khó chịu vì bị hỏi nhiều hoặc tranh luận đúng sai với khách hàng.
Phương pháp chốt hợp đồng thứ 2 là LỢI - BẤT LỢI
Khi dùng phương pháp Lợi-Bất lợi thì chúng ta cần một tờ giấy và một cây viết để minh họa cho khách hàng.
Chúng ta chia tờ giấy ra làm 2 cột, 1 cột bên trái chúng ta ghi là Quyền Lợi và cột bên phải chúng ta ghi là Nghĩa Vụ.
Nghĩa Vụ chính là trách nhiệm đóng phí của khách hàng, một mẹo giảm nhẹ “điểm bất lợi” này là hãy chia nhỏ con số đóng phí của khách hàng.
MDRT Joseph Nguyễn không chỉ thành công trong sự nghiệp tư vấn bảo hiểm mà còn là một diễn giả, một nhà đào tạo xuất sắc. Trong suốt nhiều năm nay, anh đã huấn luyện kỹ năng cho đội ngũ tư vấn viên của những thương hiệu hàng đầu Việt Nam như:
ư vấn Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam là nghề nhận rất nhiều thành kiến và thách thức. Nhằm mục đích giúp các tư vấn viên BHNT vượt qua khó khăn và nhanh chóng đạt được thành công, KYNA.VN tổ chức chương trình phỏng vấn "Bí quyết trở thành BEST SELLER ngành BHNT" với khách mời là MDRT Joseph Nguyễn. Qua chương trình, anh Joseph sẽ chia sẻ những kinh nghiệm thực chiến của chính anh trong việc tư vấn và thuyết phục những vị khách hàng khó tính.
T
Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam là nghề nhận rất nhiều thành kiến và thách thức. Nhằm mục đích giúp các tư vấn viên BHNT vượt qua khó khăn và nhanh chóng đạt được thành công, KYNA.VN tổ chức chương trình phỏng vấn "Bí quyết trở thành BEST SELLER ngành BHNT" với khách mời là MDRT Joseph Nguyễn. Qua chương trình, anh Joseph sẽ chia sẻ những kinh nghiệm thực chiến của chính anh trong việc tiếp cận, tư vấn và thuyết phục khách hàng tham gia BHNT.
Trước khi thiết lập cuộc hẹn, hãy sưởi ấm mối quan hệ trước
-Joseph Nguyễn-
?
Thưa anh Joseph,
Tư vấn viên BHNT
cần làm gì để tìm kiếm và
tiếp cận khách hàng tiềm năng?
?
Nhiều tư vấn viên trả lời giải đáp rất nhiều
Theo anh cần xử lý thế nào
trong những tình huống này?
nhưng sau đó vẫn bị từ chối.
?
Vâng thưa anh,
chốt hợp đồng là bước quyết định quan trọng,
anh có thể chia sẻ
những bí quyết GIA TĂNG TỶ LỆ
thành công của anh?
Tư vấn BHNT là nghề kinh doanh trên sự từ chối. Nếu như trong nghề bán hàng mà không có sự từ chối nào thì sẽ không cần vai trò của người tư vấn nữa
-Joseph Nguyễn-